「数字に強い社長」ほど、
保険の根拠には冷めている──
そんな社長を動かした、
たった一つの問いかけのお話です。
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「保険提案は何度も受けたが腹落ちしない」という
社長を動かした、たった一つの問いかけ
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【背景】── 数字を完璧に把握している、若き3代目社長
北陸地区にある、全15室の小さな高級旅館。
露天風呂付き客室で「何もしない贅沢」を売りにする、
しっぽり泊まれる穴場的なお宿です。
年商約1.8億円、粗利益率約80%、経常利益約0.1億円。
借入は約1.4億円──旅館改装にかかる借入が大きく残っており、
年商の約8割という水準です。
社長は3代目で40代前半。
先代から引き継いだ時には業績は頭打ちだったのですが、
Webのテコ入れと旅館の改装で、
業績を回復させた経営者として優秀な方です。
注目すべきは、この社長、
毎月、顧問税理士と「チェックポイント」を
一緒に練り、数字をしっかり把握されている。
PLについては、ほぼ完璧に把握されている社長です。
ところが──そんな社長がこうおっしゃいました。
「保険の提案は、何度も受けてきたんですよ。
でも、なぜその金額が必要なのか、
一度も腹落ちしなかった」
節税・退職金、いずれの提案も
「今の自分の会社には不要だ」と判断されていました。
【課題】── 数字に強い社長ほど、保険の “根拠” には冷めている
ここに、保険業界の構造的な問題があります。
数字を完璧に把握している社長ほど、
「借入額をカバーする保険に入りましょう」
「節税効果がありますよ」
「退職金の積立になります」
といった話法では、まったく動かないのです。
会計事務所の先生方も、PLの管理は完璧。
ところが──「いくらの保険に入るべきか」
という問いに対して、
会計事務所も保険会社も、
これまで説得力ある答えを示せなかった。
そこに、社長の不信感の根があります。
【分析】── 保険の必要性は、なぜ生まれるのか
ここで、保険提案の本質に立ち返ってみます。
社長が死んでも、売上が維持されていれば、
会社のキャッシュフローに影響はありません。
だから、保険は本来「不要」なのです。
ところが、社長が死んで、売上が減ってしまう場合──
話はまったく変わってきます。
売上の減少は、ダイレクトに資金繰りを直撃する。
ここを保険で穴埋めする必要があるわけです。
つまり、保険の必要性とは、
「社長の万が一によって、
会社のキャッシュフローがどれだけ毀損するか」
という、極めて具体的な財務シミュレーションから
生まれるものです。
節税や退職金は、保険の “副次的な効果” にすぎません。
本質は、キャッシュフローの穴埋めなのです。
この本質に迫る、
たった一つの問いかけがあります。
【提案】── 「魔法の問いかけ」で、社長の頭の中を引き出す
私たちが社長に投げかけたのは、
たった一つの質問でした。
「社長が亡くなった場合、
御社の売上は、どれぐらい減りそうですか？」
一見、デリケートな質問ですが、
社長は意外と冷静に答えてくださいます。
なぜなら、社長ご自身も
実は気にしている問いだからです。
ただ、誰も聞いてくれなかっただけ。
この社長の答えは、こうでした。
「Webと改装で集客の仕組みは整っているので、
急激に売上が落ちることはないと思う。
ただ、慢性的に減ってしまうとは思います」
この社長の考えを、私たちは数字に落としていきました。
・1年目 → 90%(対応のドタバタで一時的に減少)
・2-4年目 → 80%(慢性的な売上減の継続)
・5年目 → 100%(オペレーション再構築・回復)
この5年シミュレーションが、
逸失資金アプローチの核となります。
【試算】── 財務から逆算した必要保障額
社長が元気であれば、
本来100%稼げていたはずの粗利益があります。
万が一によって失われる、その差額が「逸失資金」。
1年目の10%減・2-4年目の20%減──
本来稼げていたはずの粗利益が、
消えてしまう。
この逸失資金の累計に、
社長のご希望額である死亡退職金5,000万円を加算して、
財務から逆算した必要保障額は──
約1.3億円。
興味深いのは、この1.3億円が、
借入残高1.4億円とほぼ同額だったこと。
結果として「借入カバー」の金額にも該当したのです。
ただし──これは偶然の一致であって、
別のケースでは保障額がもっと大きくなることもあれば、
小さくなることもあります。
借入額に合わせて保険を販売するのではなく、
財務から逆算した結果として、その金額に至る。
ここが、保険提案の本質的な違いです。
【結末】── 社長の言葉
数字を見せた瞬間、社長はこうおっしゃいました。
「借入と同額の保障が必要と言われても、
全くピンと来なかったんです。
でも、これは説得力がありますね」
ご契約に至った瞬間でした。
数字に強い社長を動かしたのは、
新しい数字でも、新しい商品でもありません。
「社長が亡くなった場合、売上はどれぐらい減りそうですか？」
この、たった一つの問いかけです。
【今日のポイント】
「保険の根拠が腹落ちしない」と言う社長に、
私たちはこれまで、別の保険商品を提案し続けてきました。
しかし、社長が求めていたのは、
新しい商品ではなく、新しい問いかけだったのです。
明日、社長と会われる方へ。
これまで通りの提案を一度脇に置いて、
あの問いかけを試してみてください。
社長は意外と冷静に、ご自身の見立てを
言葉にしてくれるはずです。
そして、その答えこそが、
社長が初めて「腹落ちする数字」の出発点になります。
社長の隣の「経営相談の椅子」は、
今日も空いたままです。
