vol.1で「粗利益率」を取り上げたところ、
複数の方から反響をいただきました。
「粗利益率の話をしただけで、
社長の反応が変わりました」
嬉しいご報告です。
今回は、その粗利益率の「次の一手」として、
もう1つの数字をご紹介します。
この数字を知っているだけで、
社長との会話がさらに一段深くなります。
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この数字が90%を超えていたら、会社は「薄氷の上」にいる
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その数字とは、「損益分岐点比率」です。
計算式はシンプルで、
固定費 ÷ 粗利益 × 100。
稼いだ粗利益のうち、
何パーセントが固定費の支払いに消えているかを表します。
【この数字が意味すること】
たとえば、損益分岐点比率が95%の会社。
これは、稼いだ粗利益の95%が
固定費で消えているということです。
利益として残るのは、わずか5%。
売上がたった5%減っただけで、赤字に転落します。
一方、損益分岐点比率が75%の会社。
粗利益の25%が利益として残っている。
売上が25%減っても、まだ赤字にはならない。
同じ「黒字企業」でも、
体力はまったく違うのです。
【なぜ社長に刺さるのか】
粗利益率は業種によって大きく異なります。
卸売業なら20%、IT業なら95%。
業種が違えば比較できません。
ところが、損益分岐点比率は全業種共通です。
卸売業であろうとIT業であろうと、
80%なら優良、90%を超えたら要注意。
だから、こう切り出せます。
「社長、御社の損益分岐点比率は約95%です。
つまり、売上がわずか5%減るだけで
赤字に転落する水準なんです。
業種に関係なく、まずは90%を切ることが
経営の安定ラインと言われています」
これを聞いた社長は、ほぼ例外なくこう聞き返します。
「じゃあ、うちはどうすればいいの？」
ここで初めて、会話が「現状確認」から
「改善」のフェーズに移ります。
そして、その延長線上に
法人保険の提案が自然に生まれるのです。
【実は、ほとんどの会社が90%台にいる】
私がこれまで見てきた中小企業の大半は、
損益分岐点比率が95〜99%のレンジにいます。
赤字にギリギリならない程度で着地している会社が
非常に多い。
社長自身も「利益を出す重要性」を
頭ではわかっていても、
具体的な目標数値を持っていないケースがほとんどです。
だからこそ、
「まずは90%を目指しましょう。
そこから85%、80%と下げていけると理想的です」
と伝えるだけで、社長は目の前の霧が晴れたような
表情になります。
【今日のポイント】
vol.1の粗利益率は「社長との会話の入口」でした。
今回の損益分岐点比率は、
「この会社が今、どれだけ危ないか」を
業種を問わず、たった1つの数字で語れる武器です。
次に社長と会うとき、
「御社の損益分岐点比率、ご存知ですか？」
と聞いてみてください。
社長が答えられなかったら──
それこそが、あなたの出番です。
